La sagesse populaire rappelle qu’il faut se donner les moyens de ses ambitions, sous peine de paraitre présomptueux et de perdre rapidement toute crédibilité. Ce qui s’applique aux hommes vaut également pour les Etats ; c’est bien sûr au titre de ces « moyens », et même des « voies et moyens », que les entreprises travaillant dans la défense et la sécurité sont concernées au premier chef. En effet, la détermination d’une ambition au niveau national est d’abord affaire de gouvernement, sur tous les plans : politique, géostratégique et diplomatique. Les entreprises peuvent sans doute y apporter leur part, mais à la marge pour rappeler certaines constantes et contraintes, qu’elles soient humaines, techniques, financières ou calendaires. Elles sont par contre partie intégrante de la réalisation de cette ambition.

Notre pays a toujours été jaloux de son indépendance mais désireux de coopérations et d’alliances, et a bien pris en compte que son avenir passe par l’Europe. Une telle énumération renferme des paradoxes : autonomie versus dépendance, indépendance versus fédéralisme, concurrence frontale versus coproduction; ces paradoxes se révèlent clairement au travers des difficultés de la construction politique européenne mais trouvent dans le domaine industriel des débuts de solutions (de compromis ?) par la mise en œuvre de projets communs et la création, par exemple, de « joint ventures ».

Dans ce cadre, la production et la mise sur le marché de matériels d’armement et de sécurité présentent des caractéristiques uniques : production en faibles quantités, haute voire très haute technologie, localisation le plus souvent nationale des moyens de fabrication, mais aussi dépendance vis à vis de l’extérieur pour certains composants (illustrée par la réglementation ITAR) et sensibilité diplomatique à la qualité de l’Etat-client (d’où l’importance et la nécessité de la CIEEMG).

En outre, la taille du marché national intérieur est en général insuffisante pour justifier à elle seule le lancement de nouveaux produits et permettre la pérennité des entreprises. Il est donc indispensable d’exporter, ce qui a des conséquences sur plusieurs plans :

L’exportation présente des défis par elle-même, depuis la connaissance intime des Etats clients potentiels (culture propre aussi bien que besoins réels et capacités déjà maîtrisées, industrielles, technologiques et de mise en œuvre opérationnelle). Chacun connaît les trois voies principales de négociation des contrats, avec leurs avantages et leurs inconvénients, leur robustesse ou leur réversibilité, leurs rigidités ou leurs souplesses. Ces voies constituent autant d’outils à la disposition des deux pays en négociation, fournisseur et client ; elles ne sont ni géographiques, ni exclusives l’une de l’autre, ni définitives dans leurs modalités qui peuvent être nuancées selon les besoins : du contrat de gouvernement à gouvernement (G to G) à une extrémité du spectre au contrat direct avec les industriels à l’autre extrémité, en passant par une procédure de type FMS (Foreign Military Sales américaines) ou ses versions nationales telles qu’elles existent au Canada depuis 1947, en Italie et en Espagne depuis peu et en France depuis 1974, mettant en œuvre des contrats de droit privé opérés sous contrôle et tutelle de l’Etat : c’est la fonction et le rôle d’ODAS pour notre pays.